Outbound e inbound son ya términos muy comunes hoy en día en el mundo marketero, son tipos de marketing cuya práctica inició hace varios años atrás.

El outbound marketing es más cercano al marketing tradicional, radio, televisión, catálogos, etc que tiene como objetivo llamar la atención del cliente casi en frío con una oferta puntual o información básica del producto.

En cambio, el inbound marketing busca enamorar al cliente, atraer leads (prospectos de clientes) para calentarlos, nutrirlos, para lograr conversiones y además si todo va bien que este nuevo cliente sea también un embajador y te recomiende.

Inbound marketing más que un tipo de marketing, es una filosofía centrada en el cliente. Su creación se atribuye a Dharmesh Shah y Brian Halligan, ambos fundadores de HubSpot, conscientes de que el outbound marketing ya no resultaba eficaz, empezaron a desarrollar un nuevo método para poder llegar al público de una forma más amigable aprovechando las fortalezas de los medios digitales como Google, Facebook y el resto de redes sociales.

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Pero, ¿Es factible implementar el inbound marketing en pymes?

Claro que sí, pese a las características particulares de las pymes (pequeñas y medianas empresas), todos los tipos de empresas en la actualidad cuentan o deberían contar con una página web y presencia en redes sociales que son elementos básicos y fundamentales para implementar inbound marketing.

Te recomendamos tomar en cuenta estos puntos: 

• Debes identificar a tu buyer persona (prototipo de comprador), ya que es la representación de tu cliente o clientes ideales, esto quiere decir que puedes tener uno o varios buyer persona. 

Estos perfiles se basan en datos reales como datos demográficos, sumado a patrones de comportamiento, motivaciones, objetivos y retos que tienen tus clientes actuales.

• El buyer persona es más importante de lo que piensas. El inbound marketing es una filosofía centrada en el cliente, por eso debes seleccionar a las personas que podrían sentirse más atraídas por tu producto, personas que podrían estar interesadas en comprar no una sino varias veces y recomendar lo que ofreces. Cuando sabes a quién dirigirte, no sólo es más fácil satisfacer sus necesidades con tu contenido, sino que además evitas el malgasto de recursos, energía y tiempo, en consumidores que no van a convertirse en clientes.

Además, por la misma razón, debes tener en cuenta que no todas las acciones de marketing que realices deben ir dirigidas a todos y cada uno de tus buyer persona. Cada campaña puede tener asociado un tipo (o varios tipos similares) de buyer persona con características y necesidades concretas. Esto te permitirá ofrecerles contenido que realmente les va a interesar, es decir, de la información más útil para este segmento de potenciales clientes y, con ello, alentarlos a seguir el ciclo de compra (buyer’s journey).

• La presencia presencia digital es vital. La página web y redes sociales se han convertido en un must tanto de pymes como grandes compañías, un sitio web y un perfil en redes sociales no sólo permite mostrar información sobre lo que hace tu empresa, sino también transmite credibilidad, y te proveerá de una estructura para la construcción de contenido. Además serán los canales principales para generar interacción con tu buyer persona.

• Debes generar interacción. Dentro de la filosofía Inbound, la interacción comienza cuando el usuario que ha consumido tu contenido realiza la acción deseada, es decir, la conversión, y empezamos a reunir información relevante de este potencial cliente. 

Para generar interacciones se utilizan diferentes objetivos de conversión y diferentes llamados a la acción o Call to Action (CTAs): podemos dirigir a nuestro buyer persona a landing pages, llenar formularios emergentes, interactuar con chatbots, etc.

• Crea oportunidades de venta todo el tiempo. Podemos decir que hemos logrado un primer objetivo cuando a través de las interacciones nuestros prospectos nos hayan proporcionado sus datos, idealmente debemos contar con un software CRM o un proceso sistematizado para administrar los datos de lo que ahora consideramos leads . Los leads deben ser sometidos a un proceso de calificación y aquellos que cumplan con los criterios de un lead calificado ingresarán y avanzarán en el denominado funnel o embudo de ventas.

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Nada de lo mencionado arriba importa si no analizas el rendimiento de tus acciones, no se puede mejorar lo que no se puede medir y es por eso que el mantener un registro sistemático de las diferentes acciones realizadas, de los resultados obtenidos y de cuánto estás invirtiendo en cada esfuerzo, servirá no solo para definir métricas como el ROI (Retorno sobre la inversión) o el CAC (costo de adquisición del cliente), sino otras como el rendimiento de cada canal de ventas y el costo por lead. 

Este análisis te permitirá tomar decisiones sobre futuras estrategias y también definir qué es lo que no debes volver a hacer.

En conclusión, el inbound marketing puede ser implementado en pymes, ya que la lógica de esta filosofía se centra en el cliente, es decir que va más allá del tamaño de la empresa, permitiendo mostrar la solución que tu producto o servicio ofrece a través de contenido de calidad.